Handel nutzt nicht das volle Umsatzpotenzial der E-Mobilität

Laut der Studie haben 78 Prozent der Befragten noch kein Fahrzeug online gekauft. 13 Prozent haben sich ihren Verbrenner im Web zugelegt, neun Prozent ihr Elektrofahrzeug. Auch wenn die Attraktivität des Onlinekaufes zunimmt, ist für mehr als die Hälfte (54 Prozent) das Autohaus der bevorzugte Einkaufsort. In der jüngeren Generation (18 bis 24 Jahre) sind es sogar fast zwei Drittel (61 Prozent). Begründet wird dies damit, dass sich die Generation Z nach Sicherheit und Stabilität sehnt. Dabei sind ihnen in erster Linie die persönliche Beratung und die Qualität der Beratung wichtig. Auch bei den Altersgruppen ab 45 Jahren steht das Autohaus nach wie vor an erster Stelle.

Zwar waren 52 Prozent der Online-Autokäufer zufrieden, jedoch fast die gleiche Zahl würde sich beim nächsten Kauf für eine alternative Option entscheiden. Bei der Automotive Customer Journey ist der Hersteller in der Informationsphase für 96 Prozent der Befragten die wichtigste Anlaufstelle. In der Beratungsphase wechselt dies jedoch zum Händler. Auch bei der Entscheidung und beim Kauf steht der Händler klar an erster Stelle. Und selbst beim Onlinekauf stufen 57 Prozent die persönliche Beratung als wichtig ein. 56 Prozent bevorzugen eine Offline-Beratung, 44 Prozent möchten den Beratungsprozess online durchführen. Zwei Drittel wollen ein komfortables und ganzheitliches Kauferlebnis während der gesamten Costumer Journey.  

Der Autohandel rüstet in Sachen Omni-Channel-Strategie auf. Von den befragten Händlern bieten bereits zwei Drittel eine Online-Sales-Lösung an. Als Hauptgrund wurde genannt, somit besser auf die individuellen Bedürfnisse möglicher Käufer eingehen zu können. Im Laufe der nächsten zwei Jahre wollen sogar 85 Prozent diese Doppelstrategie anbieten. Hindernisse sind hier langjährig etablierte Vertriebsabläufe und die fehlende Kompatibilität mit unternehmensinternen Prozessen. Jeder fünfte Händler nannte als Problem die fehlende Kompetenz der Mitarbeiter. Jeder zweite sieht den direkten Onlinehandel als Bedrohung an.  

Mit einem eigenen Onlineaufritt wird ein erweitertes Zusatzgeschäft verbunden, z. B. erhoffen sich 13 Prozent dadurch einen Vertrieb von Wallboxen und der Großteil eine stärkere Kundenbindung sowie Neukunden. Dies ist auch zwingend notwendig, weil zwei Drittel der Händler ihr After-Sales-Geschäft mit dem steigenden Bedarf an Elektrofahrzeugen gefährdet sehen. Strompreise und Ladeinfrastruktur werden hier auch als Ausgleichsmöglichkeit angesehen.  

Bereits über 50 Prozent der befragten Händler bieten ihren Kunden EV-Packages. Jeder Fünfte verkauft neben dem E-Auto auch eine Wallbox an den Kunden. Doch es gibt noch Luft nach oben. Auf die Frage, welche Produkte dem Kunden beim Kauf eines Elektroautos angeboten wurden, nannten 38 Prozent eine Wallbox, 24 Prozent eine Ladekarte und 10 Prozent einen Installations-Check. 48 Prozent und damit fast jedem zweiten E-Autokäufer wurde jedoch kein Zusatzprodukt angeboten.